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西门子传感部经理钱晓仑:成功源于“合能”

2019-05-28 09:59栏目:投资
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  一直以来,因控制对象、控制方法乃至应用行业不同,工业自动化领域形成了工厂自动化(FA)与过程自动化(PA)两大应用领域。而技术在融合演进,应用在交叉发展,FAPA的界线并非泾渭分明,因此,许多领先供应商都意欲跨界发展。然产品、系统、解决方案乃至渠道、需求之别,成功跨越并非易事。历数名家,成器者寥寥,唯西门子正阔步并行。
  
  通过对西门子管理者的采访,或可解读个中奥妙。作为制造自动化市场中的领军者,过程仪表是其向过程自动化市场延伸的战略组成部分,而西门子传感器与通讯本身恰是一个复合部门,既有PA现场仪表,又有FA传感器,还有跨界的工业通讯产品。此外值得玩味的是,一年前履职的西门子工业自动化集团传感器与通讯部(SC)总经理钱晓仑此前拥有二十余年过程仪表产品和市场管理经验。

  因此访问钱晓仑,既可一探西门子跨越发展的成功之道,也可领略业界资深经理人跨越进阶的职场经验。

成功源于合能

  近年来,随着经济环境和市场需求的变化,我国过程自动化市场的发展一度在震荡中走低,而西门子传感器通讯业务却强势走高,其增长速度整体高于甚至两倍于市场平均增速。在传统供应商林立的诸多产品市场中,西门子旗下多数产品已悄然跻身主流行列。加之西门子在DCS业务中的高速成长,这意味着已处FA市场领导地位的西门子在PA市场的延伸取得了成功,对业界而言,这份成功也属迄今唯一。在解读这份独属于西门子的成功时,钱晓仑给出的关键词是合能。



  产品合能
  
  传感器与通讯产品涵盖广泛,既有流量、压力、液位、温度以及分析、称重等过程仪表,也有位置、角度和速度等FA传感器,还有现场总线、工业以太网、无线通讯等工业通讯产品,以及RFID识别系统、电源产品。外行看来产品线杂而散,而在钱晓仑看来,这恰是西门子独有的大而全的产品合能。
  
  西门子稳居全球自动化系统市场领导者地位,拥有广泛的行业经验和雄厚的技术实力,因此既有能力提供丰富、完整、独有的产品,更有能力根据不同的行业和应用提供从个性化到全方位的一站式解决方案。
  
  以过程仪表为例,因为检测物理量、检测介质、应用环境等千差万别,所以需要不同的检测技术和产品以满足不同的用户需求,其中有些技术因为使用习惯甚至变成了经典,因此过程仪表产品本身就非常丰富。即便如此,技术和需求也在不断发展,如雷达这种新技术的推出,能覆盖以前电容、超声波技术不便使用的场合。西门子不但能提供多样的产品种类,而且不断推陈出新,满足用户全方位的需求。如西门子今年先后推出了压力变送器SITRANS P500和雷达物位计SITRANS LR560。前者响应速度(T63)高达88ms,精度达0.03%,可快速和精确地响应过程中的变化。而SITRANS LR560雷达物位计工作频率达到了最高的78 GHz,适用于水泥、矿山、冶金、化工等行业苛刻工矿的固体料位测量,尤其在高粉尘环境下也可以实现良好的信号反射。
  
  同时,从需求趋势来看,很多大客户需要MIV(主要仪表承包商)的供应模式,西门子因其全线产品而具备了MIV能力,并且已在包括抚顺石化等大型装置中成功应用。

  TIA合能
  
  相比SC的众多产品,西门子的控制、驱动产品早已取得强势市场地位。钱晓仑将这种受益于强势产品的带动称之为协同合能,因为在西门子的全集成自动化(TIA)架构中,从控制、传动,到检测、通讯,缺一不可。其中,西门子不但能提供一站式检测解决方案,其统一的通讯架构更能让系统的协同更加精确和高效。
  
  作为TIA的神经系统,西门子在工业通讯领域具有得天独厚的优势。目前,西门子能提供从传统的RS-232/485到现场总线PROFIBUS,一直到工业以太网PROFINET、无线工业通讯的标准工业通讯解决方案。在硬件产品方面,西门子的交换机已在冶金、交通、特别是矿山等行业得到广泛应用。为进一步提高目标市场的竞争力,SC不断推出针对性的煤矿、输变电等行业专用解决方案。而针对炙手可热的无线通讯发展方向,西门子已密集推出了无线温度/压力变送器、WirelessHART适配器、WirelessHART网关等无线新品。
  
  不过钱晓仑坦言,TIA之于SC产品的合能作用尚未完全发挥出来,随着全集成自动化解决方案的全面发展,以及西门子工业业务更多的内部协同,相信西门子SC业务的发展潜力和空间更加巨大。

  渠道合能
  
  如何确保不同应用的众多产品同步发展?钱晓仑认为这得力于科学的销售管理和健康的渠道体系。

  渠道健全且畅通,也是西门子的业绩快速增长合能之一。不同的产品线有不同的应用,因而销售渠道也会不同,西门子在渠道发展方面当然也有其制胜方略。在渠道建设上,西门子除了兼顾传感器与通讯产品的差异性,更本着以客户为中心的原则,因此既有多产品共有的渠道,也有单一产品相对专业的渠道,不同的渠道得以互相补充,从而有效地覆盖整个市场。在合作伙伴的选择上,除了兼顾地区与行业差异,还考察其对产品的了解程度和自身发展的能力。
  
  完整的渠道体系,清晰的产品定位战略,有效的合作互助平台等诸多因素为西门子的销售管理提供了强大助力。以渠道会议为例,各个项目经理能借此相互沟通,介绍自己的成功案例,探讨各自的疑惑问题,在总结经验、吸取教训的同时共同提高,渠道会议为销售人员能力的提高以及销售平台的畅通提供了一个很好的沟通机制。

挑战止于从容
  
  西门子SC业务虽然年轻,但恰赶上过去十年是传感器与通讯市场的盛世十年,近几年的快速发展也可看做顺势的惯性所致。但变化已经发生,一场金融危机,一纸十二五规划,已让自动化市场的环境、驱动力,甚至市场结构均发生巨大变化。同时,更多的市场参与者,让竞争变得更加激烈,更加成熟的应用市场,对自动化的需求更加严苛。这些因素都可能或已经构成对自动化的挑战,而钱晓仑从容应对,从变化中寻找机会。

十二五规划
  
  在十二五规划中,产业结构调整和节能减排同属发展纲要,但对自动化的影响却冰火两重天。一方面,转变发展方式、调整产业格局不但意味着自动化的市场重心可能转移,还意味着增量需求向改造需求转变,甚而可能造成自动化市场增长的趋缓。另一方面,节能减排、系统升级正在带来全新的自动化应用需求,或成为未来拉动自动化发展的主要力量。未来市场是此消彼长的平衡,还是整体的走弱?
  
  在钱晓仑看来,机会永远大于挑战,对西门子而言,未来的增长预期将会更高。
  
  首先,节能减排对传感器与通讯部门而言,恰是能带来更多市场空间的增量市场。因为随着政策的全面落实和技术的持续增长,节能减排将带来更多的设备投入,同时循环回收的资源会反过来得到再次应用。针对节能减排,西门子拥有完整的产品解决方案,涵盖流量、液位、温度、分析到控制。此外还不断推出新技术新产品,如超声波流量计及能量计量系统,都将在节能减排中发挥重要作用。
  
  与此同时,产业结构的调整也会带来全新市场机会。以产业的区域调整为例,人烟稀少、人才缺乏的西部地区要承载众多的重工业发展任务,就需要更好的自动化设备。即便是上半年公布的两千多家被淘汰的落后企业,也会因并转带来改造和升级需求。此外,精益化生产、人力资源的上升等,在钱总看来都是利好自动化市场发展的因素。



欧债危机
  
  欧债危机蔓延、全球经济疲软、国内政策紧缩等,今年以来,经济运行环境继2008经济危机之后再次风声鹤唳。许多业内人士认为,这种低迷已经局部或将可能大幅度影响自动化市场的走势。而在钱晓仑看来,面对危机,重要的是思维和策略。
  
  金融成本的上升、物价上涨、出口市场遇冷等,可能会短期导致用户需求的减少。但反过来,用户可能会因此调整发展思路,比如为了应对劳动力、生产资料成本上升而采用更多的自动化设备,为了应对市场变化而建立更合理的产品结构等,用户的任何变化甚至困难,都可能是自动化的机会。
  
  钱晓仑认为,业界的部分恐慌情绪或源于对08危机的心有余悸。如果采取正确态度和积极应对策略,尽大可能地去满足客户的需求,危机并不可怕。对西门子而言,经济环境的变化并不会触动其核心竞争力,正常的经济波动不会影响其在自动化市场的增长预期。

M3战略
  
  中国自动化市场不但规模庞大,而且需求层次丰富,尤以中低端需求最为旺盛,其对价格的敏感一度成为西门子面临的挑战。对此,西门子提出了著名的M3战略。在SC,M3战略也有所体现,但钱总有全新的解读。西门子的M3有二层含义。一是本土化,即本土化生产、本土化服务,这是大家的共识,也是西门子目前已经重点实施的地方。二是针对中国的市场,即利用中国的智力和资源,研发适合中国用户需要的产品。后者才是M3更极致的含义,而且更具有生命力,也是此门子所极力想要挖掘和开发的方面。
  
  SC的本地化策略:不但进行本地化组装和生产、本地化组件采购和质量认证,更积极培养本土研发人才,针对中国市场进行本地研发和创新,深入了解用户需求,形成合适的解决方案。2007年在大连投入运营的西门子传感器与通讯有限公司作为西门子全球传感器与通讯产品生产基地之一,就是在不牺牲品质的前提下,满足M3用户的基本功能和性能需求。同时提高生命周期内的整体性价比。

职场理想
  
  作为早期步入自动化行业的外企职业经理人之一,钱晓仑的工控职场阅历极具代表性。在顺风顺水的市场中成长、成熟,产品及行业积淀深厚,国际国内经验兼备。如今他在市场转型期实现个人的平台跨越,加入西门子意味着他必须面对一个更广阔的市场,虽然挑战更多,但二十多年的专业背景和从容的理性思维让钱晓仑应对裕如。
  
  谈及执掌西门子SC部门以及个人职场的理想,并不高调的钱晓仑回应从容而坚决:
  
  把西门子打造成为顶尖传感器与通讯供应商,个人成为全面的自动化企业管理者。